《发现你的销售优势》电子书下载
【译者序】
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我不是做销售的，自认不是干这行的料。但一如几乎所有的老总们，我对公司的销售队伍和业绩异常重视。原因是不言自明的：办公司不抓销售，产品再好，也是茶壶煮饺子，倒不出来，怎么赚钱？如果问我，公司里最喜欢谁，我会回答，能搞定客户的人。而销售人员处在搞定客户的第一线。 7 Q) G8 t; j9 y; a# u
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在许多企业，销售代表都是受宠的，而销售队伍的招募和建设，通常受到企业高层的关注。然而，关注之余，老总们常陷入迷茫。我问过不少人，他们对销售最头疼的是什么？大多数回答不是市场，而是队伍。而说起队伍，老总们的迷茫可以用北京的一句俏皮话来形容：“不知道哪块云彩有雨。”
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+ a1 G. B' w+ _' ?/ q' T销售是一个受人追捧的职业。冲着其中的荣耀和收入，多少人趋之若鹜。然而，销售高手却一将难求。盖洛普做过调查，一个销售明星的业绩能高达其平庸同事的十倍以上。但是什么人会成为明星呢？真说不准。有位老总告诉我，他以为MBA行，就招了两名，结果远不如一名初中生。我还问过一家大保险公司的地区总裁，什么人最能卖保险，回答是，“假小子”式的女孩子。
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9 [$ R* x0 a# Y2 n& {" e0 l. x- e初中生也好，“假小子”也好，都说明销售是个特殊的职业，不是凭传统的标准就能把人选对的。
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盖洛普研究销售人员，由来已久。几十年来，我们采访了250 000个销售代表和25 000个销售经理。我们有什么发现呢？其实和许多老总们的直觉并无大的不同：其一，无论其他条件如何相似，销售队伍中始终存在明显的业绩跨度，即是说，少数人出类拔萃，多数人勉强应付；其二，明星之所以成为明星，并不如常人所想，是因为其教育、培训或经验上有什么特别之处，而是因为他们有特殊的才干，并且把它用对了地方。
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简言之，盖洛普发现，销售是一个“才干密集”的行业。何谓“才干”？根据盖洛普的定义，就是“一个人贯穿始终、并能产生效益的思维、感觉和行为模式。”所谓“才干密集”，就是说，与其他的有形条件，如知识、技能、专业、教育、培训、经验等相比，能否成为销售明星，在更大的程度上取决于当事人的“思维、感觉和行为模式”。模式对路，加上培训和努力，就有望出彩，遂有初中学历的高手。模式不对，学富五车也未必奏效，遂有一筹莫展的MBA。 5 k( W; U: W7 V1 r
$ {9 Z: `2 e* I% I% r& Q- w为什么销售是“才干密集”的职业呢？难道才干对于其他职业不重要吗？其实，在盖洛普看来，知识经济时代最有价值的工作都是“才干密集”的，因为照管理大师斯图尔特的说法，这些工作都是以人为本的，其基本内容是“感知、判断、创造和建立各种关系。”（托马斯．斯图尔特，《知识资本》）处理人际关系是什么专业？能够培训吗？ ( X! m8 j3 T9 a7 a1 }( T: ~
# Q, F( q. f0 c0 p6 C不过，相对于其他以处理人际关系为核心内容的工作，销售格外“才干密集”，因为销售代表所处理的，是一种特殊的人际关系，更具挑战性。摈除坑蒙拐骗，要正正规规地把东西卖给人家，而且确保利润，还要人家成为回头客和义务宣传员，真是谈何容易！上头有逐年递增的配额，左右有你死我活的竞争，身后有嗷嗷待哺的同事，仅仅受到其中荣耀和收入的吸引，你就能扛得住，而且喜欢它吗？ + [6 P# ~3 J( d4 A& q# W6 {
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《发现你的销售优势》首先要告诉读者的，就是无论你想自己做销售，还是招聘销售代表，一定要把是否具备销售才干作为考虑的重点，而不要想当然地指望，只要有学历，专业对口，有销售经验，或有足够的决心和愿望，就能胜任，甚至出彩。
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盖洛普研究人的才干，并没有停留在思辩的层面，而是依据大量的案例和数据，开发了界定才干的语言体系和测试才干的工具。我们的语言体系把五彩缤纷的人类才干归纳为“奋斗”、“思维”、“交往”和“影响”4组共34个主题。我们发明的网上测试工具叫做“优势识别器”（Strengthsfinder），由 80对陈述组成，供测试者根据对自己的适合程度来选择，完毕后自动生成测试者的五大标志主题报告。现在，“优势识别器”已经汉化。凡购买本书的读者，都能获得一个密码，只要点击www。strengthsfinder。com，就能上网测试。（简体中文：https://sf 。strengthsfinder。com/index-zh。html）4 Z# [) ~& I1 o
2 H* D8 W6 C) u9 O; s说到这里，许多人会问，既然才干对于销售如此重要，而“优势识别器”又能测定一个人的才干主题，那么，什么主题适合于销售呢？如果有了这个答案，销售队伍的选拔岂不易如反掌，而老总们的迷茫也就烟消云散了吗？遗憾的是，现实生活并没有这么简单。盖洛普研究过无数销售明星，他们都具备销售的才干，业绩也都高人一筹，但是他们的才干组合没有两个人是完全一样的。 5 v/ B: n6 r0 g5 r2 }" Q- K
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例如，做过销售的人都知道，销售过程中一个最难的环节是成交。许多人善于判断客户需求，产品介绍得头头是道，而且与客户关系融洽，但是往往“临门一脚欠功夫”，一到要人掏腰包时就羞于启齿，或者为成交而轻易让步。销售明星则不同，无论关系多好，成交就得公事公办。他们往往有盖洛普所谓的“统率”主题，当断则断，毫不手软。但是，也有例外。盖洛普就有一位销售明星，不仅成交率高，而且从不轻易降价。可他的第一主题并不是“统率”，而是“信仰”。他对盖洛普的产品及其对客户的价值深信不疑，继而打动客户，使他们欣然购买。 $ C. K4 q7 ?7 E7 A$ H% c
# z! | M" S1 P( Y: N5 y/ S: k. K如此看来，对于销售代表来说，成功的关键，不是寻找万能才干组合，而是准确识别自身独特的“思维、感觉和行为模式”，然后，判断它是否适合于书中所描述的核心业务：发现客户需求，建立关系，施加影响，解决问题和驱动业绩。如果适合，你就有了成功的基础。否则，即使你学的是营销专业，也不如趁早另谋高就。 " |* g6 m' r. H' i; S6 P! O0 G9 J- a" N
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对于有没有把人看准和用对，盖洛普有一道屡试不爽的测试题：“在工作中，你每天都有机会做你最擅长做的事吗？”要对此作出完全肯定的回答，是不容易的。盖洛普的数据表明，全球平均只有20%的人对此充分认同。如果你做销售，我们建议你这样扪心自问，看一看你干这行是不是如鱼得水。如果你做管理，我们建议你这样问手下的销售代表，继而发现谁在人尽其才，谁在混日子。
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把人看准和用对了，就能变才干为优势，即盖洛普所谓的“持续的近乎完美的工作表现”，继而成为明星。在如今白热化的竞争中，明星是每个企业的宝贝疙瘩，而销售明星更需要悉心呵护。无论你想当明星，还是选明星，《发现你的销售优势》都将助你一臂之力。
9 `4 ~9 {& k+ B3 Z7 @/ ]导 读
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先来讲一个我的好朋友A总买手机的故事。' X4 h X& J6 H
' r9 @6 S( C# z* h, y$ K+ KA总的NOKIA手机已经用了好几年,该换新的了
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他兴冲冲地来到了手机店, 直奔NOKIA柜台0 w/ l* X9 l5 V' m
8 r4 B7 z+ x w1 `8 h' o售货员小姐笑脸相迎, 不厌其烦地将各款NOKIA手机拿上台面让A总挑选。面对林林总总的新手机,A总一时有点拿不定主意了+ B8 j2 g7 O: j8 J# n7 a8 _" P: D! _0 J
8 W: \9 Y' a" R5 [6 M' b5 |售货员小姐见状,笑盈盈地对A总推荐道：“其实国产手机也不错。
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5 T" R4 w% O% E/ r不然, 我拿几款给您看看？”
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. T, o' [+ U" H% g' `, q7 V9 U' V你我都知道,手机是身份的象征。
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作为外企高管的A总,从来就没打算买一款国产小品牌手机。: W; @1 O H! b* i' S
; ?- C" U7 q- S0 B" M' _可是面对售货员小姐如此热情的推荐, A总不好意思拒绝她,于是就随口答应了。2 `8 d/ w* P$ e+ ~
! G! g1 \1 P1 _9 P1 mA总随售货员小姐来到厦新柜台。售货员小姐拿出一款厦新A8, 送到A总面前, 郑重其事地介绍着：“这款手机的广告可火了,而且还得了外观设计大奖……”# z3 j- p8 `2 o9 ~/ H6 b
M4 V9 J9 P, h9 U6 S% FA总礼节性地看了一眼售货员小姐递上来的厦新A8, 心里还盘算着怎样快点回到NOKIA柜台去。
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售货员小姐继续展开攻势, “这款手机是双屏, 是目前最时髦的。”; d0 q$ T- y; T' o
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A总无动于衷。售货员小姐的声音更加甜美了, 充满了诱人的魅力。a“这款手机有蓝色背景灯光……这款手机还会跳舞……” A总还是无动于衷。 也许是售货员小姐背完了所有的台词,无计可施了,只好喃喃地自言自语：“其实这款手机是我梦中的手机……”
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# b0 D8 ~8 U' ~$ sA总的眼睛一亮,抬起头来注视着售货员小姐, 似乎有一种力量打动了他。但A总还是没有买的意思。售货员小姐受到A总的感染, 继续对A总表白：“这款手机虽好, 只是它太贵了,我买不起。这款手机是给你们老板用的！”
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6 G6 @2 }/ ?: T4 F神了！A总听罢二话没说,当即买下了这款手机。时至今日,A总还在爱不释手地用着这款手机（市场上的手机平均每3个月就换一代！）并时常拿出来向朋友们展示一番。从A总自豪的目光中你不难看出他对这款手机有多么钟爱。听完了故事（纯属实事）, 我想告诉你几个盖洛普的数据（全部是关于中国市场的）：' P3 u1 z- z& Y/ @; x7 ]- D; v N
3 f# V% c6 S& k" w/ c. s' L8 u一个初次打算购买手机的人平均要进7次手机店, 才会真正掏钱买一款手机。这说明消费者的购买决策是慎重的。理性的。人们最终走进手机店决定买手机的时候脑子里有他打算购买的品牌。
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2 R6 b( P# \# f, t可是, 大部分人走出手机店的时候, 他购买的品牌和他原来打算购买的品牌不一样！是谁影响了我们的购买决策？如果我们能破解这个密码, 我们不就战无不胜了吗？的确如此！只是这个密码和我们想当然的不一样：客户的购买决定是由情感驱动的。是什么打动A总, 让他转换品牌，慷慨解囊买下这款新手机的？显然不是价格, 不是手机的功能, 更不是厂家的广告和售货员小姐背得烂熟于心的台词。" l% P" Q6 U. x6 g: k) x0 H
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A总也没有通过经济学公式计算手机的性价比，是售货员小姐自然流露的，与客户面对面的情感互动—产品与用户的定位—改变了A总的购买决定。
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销售的实质是一线员工与客户面对面的情感交流过程。公司的营销战略固然重要, 但是在执行层面上, 每日每时为公司带来实际价值的不是公司的董事长。总经理, 而是与客户直接交流的一线员工：销售经理。销售代表, 直至零售柜台的售货员。在这个案例中, 为厦新带来利润的不是厦新的董事长, 而是厦新柜台的售货员。' ~8 w) H* W6 D6 f2 T
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销售是“才干密集”的。虽然每个人都有自己与生俱来的才干, 但不是每个人都可以干好销售的。再进一步研究就不难发现, 优秀的营销员其实各有各的高招儿, 因人而异。销售技术很重要, 背台词也重要, 但这些都是“翅膀”, 翅膀离开了鸟身是飞不起来的。鸟身就是你的才干。背台词并没有打动A总, 而售货员小姐自然流露出来的。与A总面对面的情感互动改变了世界。3 d+ s$ j6 S/ Q9 x) n4 B) k
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情感互动是开发忠实的客户的惟一路径。像A总一样, 忠实的客户对你的品牌会产生情感依赖, 他们对价格的敏感度降低, 为使用你的产品感到自豪。另外, 他们还会积极地向别人推荐你的产品呢！这就是情感经济时代搞定客户的密码！我有优势吗？我的才干是什么？怎样才能定量化地描述我的才干和优势？我的优势可以干销售吗？哪种优势主题最适合干销售？我的优势应该怎样发挥到销售工作中去？……你和我一样, 有一大堆问题要问。
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: `- M+ D0 i8 }+ a& T `+ }好在, 盖洛普过去几十年来对营销人员的研究可以帮助你和我插上翅膀腾飞。那么, 就让我们从这本书中汲取营养和能量吧！
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